Razvoj digitalnog marketinga pomogao je u mjerenju čimbenika koji utječu na potrošače tijekom kupovine. Zahvaljujući digitalnim tehnologijama, možemo lakše prepoznati kako kupci razmišljaju te što utječe na odluku hoće li kupiti određeni proizvod ili uslugu. A glavna je prednost što pomoću digitalnih tehnologija tvrtke mogu utjecati na kupce kako bi im olakšale proces kupnje i dovele do zaključenja kupovine.
Važno je shvatiti što utječe na ponašanje potrošača pri kupovini.
Sadržaj:
Važnost i izgled web stranica
Dizajn web stranice utječe na percepciju kupaca o proizvodu ili uslugama. Informacije koje se nude na web stranici moraju biti točne i provjerene jer se time stvara pozitivan utjecaj na kupce tijekom kupovine na web stranici. Izgled, organizacija i sadržaj web stranice veoma su važni jer olakšavaju kupcu pronaći ono što traži.
Važnost percepcije cijene
Određivanje cijene pri online kupovini stvara percepciju kvalitete proizvoda, pogotovo zato što kupci nemaju fizički dodir s proizvodom. Kupci tijekom online kupovine mogu brzo i lako usporediti cijene proizvoda ili usluga te je važno uskladiti cijenu sa stvarnom vrijednošću proizvoda.
Kako recenzije utječu na kupce
Pozitivne recenzije pojačavaju stav kupaca prema online kupovini i njihovo povjerenje u web stranicu. Čitanje recenzija drugih kupaca ima velik utjecaj na donošenje odluke o kupovini nekog proizvoda ili usluge. Recenzije omogućuju i povratnu informaciju o proizvodu ili usluzi.
Što je customer journey ili korisničko putovanje?
Korisničko je putovanje razumijevanje procesa donošenja odluke o kupovini u online okruženju koji kupci prolaze, što uključuje faze prije kupovine, tijekom kupovine i faze nakon kupovine.
Kako bismo najbolje shvatili kupce moramo zamisliti kako i sami prolazimo putovanjem kojim oni prolaze pri upoznavanju branda. Na taj ćemo način najbolje shvatiti kupce.
Koje su faze korisničkog putovanja?
Kupci obično prolaze kroz 4 faze prilikom svog putovanja. Te se faze nazivaju još i AIDA model: A – attention (pažnja), I – interest (interes), D – desire (želja) i A – action (akcija).
- Faza svijesti
- Faza razmatranja
- Faza odluke
- Faza kupovine
- Poslijekupovna faza
1. Faza (svijest)
U prvoj je fazi korisničkog putovanja cilj stvoriti svijest o proizvodu kako bi kupac pronašao brand pri pretraživanju na internetu, stoga je ključno oglašavanje branda.
2. Faza (razmatranje)
Faza razmatranja je faza u koju kupac ulazi nakon što se dobro informirao o proizvodu i sada uspoređuje naš proizvod s drugim proizvodima. Cilj mu je naći najbolji proizvod koji ga zanima. Kupac će pretraživati i druge web stranice kako bi pronašao ono što mu odgovara.
3. Faza (odluka)
Nakon što je kupac odlučio koji mu proizvod najviše odgovara, odlučuje kako bi ga želio kupiti. U ovoj fazi kupnja se još uvijek nije dogodila. Cilj je potaknuti kupca da kupi upravo naš proizvod.
4. Faza (kupovina)
Kupovina je zadnja faza putovanja. U toj fazi proizvod prelazi u vlasništvo kupca te se on njime koristi.
5. Faza (poslijekupovna)
Istaknuli bismo još jednu fazu koja se često ne uzima u obzir, a to je poslijekupovna faza. Veoma je važno znati jesu li kupci zadovoljni korištenjem proizvoda jer te informacije daju odgovore na pitanja jesu li potrebe kupca zadovoljene ili ako nisu, što se može i treba promijeniti.
Ključno je stvoriti lojalne kupce.
Koraci do uspješnog mapiranja korisničkog putovanja
Mapiranje korisničkog putovanja potpuni je prikaz svih dodirnih točaka i mjesta na kojima kupci dolaze u kontakt s određenim brandom na internetu.
Mapiranje korisničkog putovanja stvara mogućnost lakšeg uvida u to kako kupci razmišljaju prilikom prolaska kroz prodajni lijevak.
Otklanjanje problema na koje nailaze kupci tijekom prolaska kroz faze vrlo je važno kako bi se ostvarila kupovina.
- Prvi je korak kreiranje buying persone ili ciljanog kupca. Pri kreiranju profila ciljanog kupca važno je uzeti u obzir kojeg je spola, kojim se zanimanjem bavi, razinu obrazovanja i koje su njegove kupovne navike. Ne mora postojati samo jedan segment kupaca, može biti više segmenata. Cilj je odrediti profil kupca kojeg bi privukao određeni brand.
- Koje akcije poduzima kupac pri kretanju kroz sve faze mape i kako je došao do određene web stranice.
- Što potiče kupca da prijeđe u iduću fazu kupovine. Koji su njegovi motivi.
- Spoznati koja pitanja imaju kupci. Nailaze li na prepreke u nekoj fazi zbog koje bi mogli odustati od kupovine. Pronalaze li rješenja sami ili se moramo pobrinuti da ih pronađu tako da ponudimo odgovore na njihova pitanja.
Razumijevanje kako kupci razmišljaju te što utječe na njihove odluke iznimno je važno za unapređivanje poslovanje. Korisničko putovanje može pomoći u donošenju strategije oglašavanja te u što boljem shvaćanju što kupci očekuju, dok pomoću mapiranja korisničkog putovanja možemo shvatiti kakav je profil kupaca te stvoriti strategije prilagođene upravo njima.
