Definicija konverzije
Konverzija je svaka radnja ili događaj na web stranici koji vodi do kupovine, zahtjeva za ponudu ili kontakta.
Svako poslovanje ima svoje specifične ciljeve konverzije koji su prilagođeni njegovim potrebama i prirodi poslovanja. Na primjer za e-commerce stranicu najvžnija konverzija je kupovina proizvoda. Međutim, kada se radi o skupljim proizvodima ili uslugama koje zahtijevaju više informacija, kao što su zaručnički prsteni, akademije ili rezervacije vila, konverzija može biti poslani upit za određeni proizvod. Na web stranici za taxi uslugu, konverzija je najčešće poziv ili poslani upit za transfer.
Tipovi konverzija prema vrsti poslovanja
E-commerce stranice
Primarna konverzija: Kupovina proizvoda.
Sekundarne konverzije: Prijava na newsletter, dodavanje proizvoda u košaricu, kreiranje korisničkog računa.
Visokovrijedni proizvodi/usluge:
Primarna konverzija: Poslani upit za dodatne informacije ili rezervacija.
Sekundarne konverzije: Preuzimanje brošure, prijava za konzultacije.
Uslužne djelatnosti (npr. taxi usluge):
Primarna konverzija: Poziv za rezervaciju usluge ili online rezervacija.
Sekundarne konverzije: Preuzimanje mobilne aplikacije, prijava za posebne ponude.
E-commerce konverzije
Kako smo mi stručnjaci za e-commerce i turizam detaljnije ćemo pisati o e-commerce konverzijama:
1. Direktna prodaja
Kupovina proizvoda
- Definicija: Broj proizvoda kupljenih putem web stranice.
- Zašto je važno: Glavna metrika uspjeha ecommerce web stranice jer direktno mjeri prihod.
- Kako pratiti: Praćenje putem alata kao što su Google Analytics (ecommerce tracking), Shopify Analytics, ili integrirani sustavi praćenja prodaje na platformi.
- Optimizacija: Poboljšanje korisničkog iskustva, jednostavnost navigacije, sigurnost plaćanja, brza i pouzdana dostava.
2. Dodavanje proizvoda u košaricu
Add to Cart
- Definicija: Broj puta kada korisnici dodaju proizvode u svoje košarice.
- Zašto je važno: Ukazuje na interes za proizvode i može otkriti gdje korisnici odustaju prije dovršetka kupovine.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (event tracking), Shopify Analytics, ili drugih ecommerce platformi.
- Optimizacija: Poboljšanje dizajna i funkcionalnosti stranice proizvoda, jasnoća informacija o proizvodu, jednostavan proces dodavanja u košaricu.
3. Dovršene narudžbe
Completed Checkout
- Definicija: Broj korisnika koji uspješno dovrše proces narudžbe.
- Zašto je važno: Pokazuje koliko korisnika prelazi od dodavanja proizvoda u košaricu do konačne kupovine.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (ecommerce tracking), Shopify Analytics, ili drugih platformi za praćenje prodaje.
- Optimizacija: Pojednostavljivanje procesa plaćanja, osiguranje različitih opcija plaćanja, transparentnost troškova, uključujući dostavu i poreze.
4. Registracija korisnika
Account Creation
- Definicija: Broj korisnika koji kreiraju račune na web stranici.
- Zašto je važno: Omogućava personalizaciju, poboljšanje korisničkog iskustva, te izgradnju dugoročnog odnosa s kupcima.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (event tracking), platformi za ecommerce ili CRM sustava.
- Optimizacija: Pojednostavljivanje procesa registracije, ponuditi dodatne pogodnosti za registrirane korisnike, jasno komunicirati prednosti registracije.
5. Upotreba kupona ili promotivnih kodova
Coupon Code Usage
- Definicija: Broj korisnika koji koriste promotivne kodove prilikom kupovine.
- Zašto je važno: Mjeri učinkovitost marketinških kampanja i poticaja za kupovinu.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (event tracking), Shopify Analytics, ili drugih platformi koje podržavaju upotrebu kupona.
- Optimizacija: Promoviranje kupona putem različitih kanala, jednostavna primjena kupona, jasno istaknuti rok trajanja i uvjete korištenja.
6. Pretplata na newsletter
Newsletter Sign-ups
- Definicija: Broj korisnika koji se prijavljuju na newsletter.
- Zašto je važno: Omogućava redovitu komunikaciju s korisnicima, promociju proizvoda i povećanje prodaje.
- Kako pratiti: Praćenje putem email marketing alata (npr. Mailchimp, Klaviyo), Google Analytics (event tracking).
- Optimizacija: Ponuditi poticaje za prijavu (popusti, ekskluzivne ponude), jednostavan i vidljiv obrazac za prijavu, jasno komunicirati vrijednost newslettera.
7. Dodavanje proizvoda na listu želja
Wishlist Additions
- Definicija: Broj proizvoda koje korisnici dodaju na svoje liste želja.
- Zašto je važno: Pokazuje interes za proizvode i može biti indikator budućih kupovina.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (event tracking), Shopify Analytics, ili drugih ecommerce platformi koje podržavaju liste želja.
- Optimizacija: Jasno istaknuti opciju dodavanja na listu želja, obavijesti korisnicima o promjenama cijena ili dostupnosti proizvoda na listi želja.
8. Povratne kupovine
Repeat Purchases
- Definicija: Broj korisnika koji se vraćaju i ponovno kupuju proizvode.
- Zašto je važno: Mjeri lojalnost kupaca i dugoročni uspjeh ecommerce web stranice.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (ecommerce tracking), Shopify Analytics, CRM sustava.
- Optimizacija: Izgradnja programa lojalnosti, personalizirane preporuke proizvoda, nagrade za povratne kupovine.
9. Preporuke proizvoda
Product Reviews and Ratings
- Definicija: Broj i kvaliteta recenzija i ocjena proizvoda.
- Zašto je važno: Utječe na percepciju proizvoda, povjerenje novih kupaca i može poboljšati SEO.
- Kako pratiti: Praćenje putem Google Analytics (event tracking), Shopify Analytics, ili drugih platformi za recenzije proizvoda.
- Optimizacija: Poticanje korisnika na ostavljanje recenzija, odgovaranje na recenzije, prikazivanje recenzija na istaknutim mjestima na web stranici.
Važnost razumijevanja konverzija
Razumijevanje što je konverzija i kako se mjeri ključ je za uspješno upravljanje online prisutnošću i poslovanjem. Praćenje i analiza konverzija omogućuje poslovanjima da identificiraju što najbolje funkcionira u njihovoj marketinškoj strategiji i gdje postoje prilike za poboljšanje. To uključuje optimizaciju korisničkog iskustva, poboljšanje kvalitete sadržaja i učinkovitiju distribuciju resursa.
Kako mjeriti konverzije?
Google Analytics 4: Osnovni alat za praćenje konverzija, pruža detaljne uvide u korisničke aktivnosti i ponašanje.
CRM sustavi: Koriste se za praćenje interakcija s klijentima i njihovo ponašanje tijekom cijelog kupovnog procesa.
Ključni pokazatelji (KPI):
Stopa konverzije (Conversion Rate)
Stopa konverzije (Conversion Rate) je ključni pokazatelj uspjeha marketinških kampanja i web stranica. Ona mjeri postotak posjetitelja web stranice koji izvrše željenu radnju, poput kupovine proizvoda, prijave na newsletter, preuzimanja resursa ili ispunjavanja obrasca. Stopa konverzije je važna jer direktno ukazuje na učinkovitost marketinških aktivnosti i korisničkog iskustva na web stranici.
Kako se izračunava konverzija?
Stopa konverzije se izračunava dijeljenjem broja konverzija s ukupnim brojem posjetitelja, a zatim množenjem tog broja sa 100 kako bi se dobio postotak.
Stopa konverzije = (Broj konverzija / Ukupan broj posjetitelja) × 100
Na primjer, ako je vaša web stranica imala 5000 posjetitelja i 50 konverzija (kupovina proizvoda), stopa konverzije bi bila:
Stopa konverzije = (50 / 5000) × 100 = 1 %
Primjena i praćenje konverzija
Praćenje stope konverzije je ključno za optimizaciju marketinških kampanja. Alati poput Google Analytics omogućuju detaljno praćenje konverzija, segmentiranje podataka i identifikaciju područja koja treba poboljšati.
Osnovni faktori koji utiču na stopu konverzije
Korisničko iskustvo (UX): Jednostavna navigacija, brzina učitavanja stranice i mobilna prilagođenost su kritični faktori.
Dizajn i sadržaj: Vizualno privlačan dizajn i relevantan sadržaj mogu značajno utjecati na korisnikovu odluku.
Pozivi na akciju (CTA): Jasni i atraktivni pozivi na akciju potiču korisnike da izvrše željenu radnju.
Ponude i popusti: Privlačne ponude mogu povećati broj konverzija.
A/B testiranje: Testiranje različitih verzija stranica i elemenata (naslovi, CTA dugmad, slike) kako bi se utvrdilo što najbolje funkcionira.
Primjeri poboljšanja stope konverzije:
A/B Testiranje: Izvođenje testova na različitim elementima web stranice kako bi se utvrdilo što najbolje funkcionira. Na primjer, testiranje različitih verzija poziva na akciju može otkriti koja verzija najviše motivira korisnike na akciju.
Poboljšanje korisničkog iskustva: Osiguravanje da je stranica jednostavna za navigaciju, brzo se učitava i prilagođena mobilnim uređajima može značajno poboljšati stopu konverzije.
Optimizacija sadržaja: Stvaranje relevantnog i privlačnog sadržaja koji odgovara na potrebe i interese ciljane publike (WordStream).
Vrijednost životnog vijeka klijenta (Customer Lifetime Value – CLV)
Vrijednost životnog vijeka klijenta (Customer Lifetime Value – CLV) je metrika koja procjenjuje ukupnu vrijednost koju jedan klijent donosi poslovanju tijekom cijelog trajanja njihovog odnosa. CLV je ključna metrika jer pomaže tvrtkama da razumiju koliko je vrijedan svaki klijent za njihovo poslovanje, što omogućava donošenje informiranih odluka o marketinškim ulaganjima, strategijama zadržavanja klijenata i ukupnom poslovanju.
Kako se izračunava CLV?
CLV se može izračunati na više načina, a najjednostavnija formula uključuje sljedeće komponente:
CLV=Prosječna vrijednost narudžbe × Prosječna stopa zadržavanja klijenata × Prosječni životni vijek klijenta
Gdje:
- Prosječna vrijednost narudžbe (Average Order Value – AOV): Ukupni prihod podijeljen s brojem narudžbi.
- Prosječna stopa zadržavanja klijenata (Average Retention Rate): Postotak klijenata koji nastavljaju kupovati od tvrtke u određenom vremenskom razdoblju.
- Prosječni životni vijek klijenta (Average Customer Lifespan): Prosječno vrijeme tijekom kojeg klijent ostaje aktivan kupac.
Primjer izračuna CLV
Ako tvrtka ima prosječnu vrijednost narudžbe od 50 EUR, stopu zadržavanja klijenata od 20% godišnje i prosječni životni vijek klijenta od 5 godina, CLV se izračunava na sljedeći način:
CLV=50 EUR × 0.20 × 5 godina = 50 EUR
Važnost CLV-a:
- Strateško donošenje odluka: Poznavanje CLV-a pomaže tvrtkama da bolje alociraju marketinške resurse i odluče koliko mogu potrošiti na stjecanje novih klijenata.
- Optimizacija zadržavanja klijenata: Fokusiranje na povećanje CLV-a kroz strategije zadržavanja klijenata može biti učinkovitije i isplativije od stjecanja novih klijenata.
- Procjena profitabilnosti: CLV omogućuje tvrtkama da identificiraju najprofitabilnije segmente klijenata i prilagode svoje strategije kako bi maksimizirale profit.
Strategije za povećanje CLV-a:
- Poboljšanje korisničkog iskustva: Osiguravanje visoke razine zadovoljstva klijenata kroz kvalitetnu uslugu i podršku.
- Cross-selling i up-selling: Povećanje vrijednosti narudžbi poticanjem klijenata na kupovinu dodatnih ili skupljih proizvoda.
- Programi lojalnosti: Poticanje ponovnih kupovina kroz programe nagrađivanja lojalnosti.
- Personalizacija ponuda: Korištenje podataka o klijentima za personaliziranje ponuda i komunikacije.
Prosječna vrijednost narudžbe (Average Order Value – AOV):
Prosječna vrijednost narudžbe (Average Order Value – AOV) je ključna metrika koja mjeri prosječnu vrijednost narudžbe svakog kupca u trgovini ili na web stranici tijekom određenog vremenskog razdoblja. AOV se koristi za procjenu prosječnog prihoda koji generira svaka narudžba i važan je pokazatelj za e-commerce poslovanja jer pomaže u razumijevanju kupovnih obrazaca kupaca i optimizaciji marketinških strategija.
Kako se izračunava AOV?
AOV se izračunava dijeljenjem ukupnog prihoda s ukupnim brojem narudžbi u određenom vremenskom razdoblju. Formula za izračun AOV-a je:
AOV = Ukupni prihod / Ukupan broj narudžbi
Na primjer, ako je ukupni prihod u mjesecu iznosio 10,000 EUR, a broj narudžbi bio 200, tada je AOV:
AOV = 10,000 EUR / 200= 50 EUR
Važnost AOV-a:
- Optimizacija prihoda: Praćenje AOV-a omogućava poslovanjima da bolje razumiju ponašanje svojih kupaca i prilagode svoje strategije za povećanje prosječne vrijednosti narudžbe.
- Marketinške strategije: AOV je ključan za planiranje marketinških kampanja, kao što su popusti i promocije, koje mogu potaknuti kupce da potroše više prilikom svake narudžbe.
- Zadržavanje klijenata: Povećanje AOV-a može pomoći u maksimiziranju prihoda od postojećih kupaca, smanjujući potrebu za stjecanjem novih kupaca kako bi se održao ili povećao prihod.
Strategije za povećanje AOV-a:
- Cross-selling i up-selling: Poticanje kupaca da kupe dodatne ili skuplje proizvode kroz preporuke i specijalne ponude.
- Minimalni prag za besplatnu dostavu: Postavljanje minimalnog iznosa narudžbe za besplatnu dostavu može motivirati kupce da dodaju više proizvoda u svoju košaricu kako bi ispunili taj prag.
- Paketi proizvoda: Ponuda proizvoda u paketima po povoljnijoj cijeni može potaknuti kupce da kupe više artikala odjednom.
- Lojalnost i nagrade: Programi vjernosti koji nagrađuju kupce za veće narudžbe mogu povećati AOV.
Primjeri iz prakse za povećanje AOV:
- E-commerce trgovine: Amazon koristi up-selling i cross-selling tehnike, kao što su “Kupci koji su kupili ovaj proizvod također su kupili” kako bi povećali AOV.
- Restorani: Fast food lanci često nude dodatke poput “Super Size” opcija za male dodatne troškove, što povećava ukupnu vrijednost narudžbe.
Kako su konverzije i SEO povezani?
Definicija i značaj konverzija u SEO
Konverzije i SEO (Search Engine Optimization) su dva ključna aspekta digitalnog marketinga koja su međusobno povezana i zajedno doprinose uspjehu online poslovanja. Dok SEO fokusira na povećanje vidljivosti i dovođenje prometa na web stranicu putem organskih rezultata pretraživanja, konverzije se odnose na pretvaranje tog prometa u vrijedne radnje kao što su kupovine, prijave na newsletter ili ispunjavanje obrazaca.
Više o tome što je SEO pročitajte na blogu: Što je SEO optmizacija?
Kako SEO utiče na konverzije?
-
Ciljani promet
- SEO omogućuje dovođenje ciljanog prometa na web stranicu, što povećava šanse za konverzije. Optimizacija za relevantne ključne riječi privlači korisnike koji su već zainteresirani za proizvode ili usluge koje nudite, čime se povećava mogućnost da će ti posjetitelji izvršiti željene radnje.
-
Korisničko iskustvo (UX)
- SEO uključuje optimizaciju korisničkog iskustva kroz brže učitavanje stranica, jednostavnu navigaciju i mobilnu prilagođenost. Bolje korisničko iskustvo vodi do viših stopa konverzije jer korisnici brže i lakše pronalaze ono što traže, što ih potiče na akciju.
-
Povjerenje i autoritet
- Visoko rangiranje na tražilicama povećava povjerenje korisnika. Kada se vaša web stranica pojavljuje na prvoj stranici rezultata pretraživanja, korisnici je percipiraju kao relevantnu i autoritativnu, što povećava vjerojatnost konverzije.
-
Optimizacija sadržaja
- Kvalitetan, relevantan sadržaj optimiziran za SEO privlači i angažira korisnike. Blogovi, vodiči, infografike i drugi oblici sadržaja mogu educirati posjetitelje, odgovoriti na njihova pitanja i voditi ih kroz prodajni proces, što povećava stopu konverzije.
Kako Google koristi konverzije i namjeru pretraživanja (Search Intent)
-
Search Intent i konverzije
- Google nastoji prikazati najrelevantnije rezultate za korisničke pretrage, pri čemu prepoznaje različite namjere pretraživanja: informativne, navigacijske, komercijalne i transakcijske. Za transakcijske namjere (kada korisnici namjeravaju izvršiti kupovinu ili drugu komercijalnu radnju), Google preferira prikazivanje e-commerce stranica koje omogućuju jednostavnu i brzu konverziju.
-
Optimizacija za namjeru pretraživanja
- Kako bi se bolje rangirali za transakcijske pretrage, e-commerce stranice moraju biti optimizirane za te ključne riječi i fraze koje korisnici koriste kada su spremni kupiti. To uključuje jasne pozive na akciju, jednostavan proces kupovine, te informativne i privlačne opise proizvoda .
-
Korisničko ponašanje
- Google koristi podatke o korisničkom ponašanju, uključujući stope konverzije, kako bi ocijenio kvalitetu i relevantnost stranica. Stranice s višim stopama konverzije često se bolje rangiraju jer Google prepoznaje da korisnici na tim stranicama pronalaze ono što traže i izvršavaju željene radnje.
Strategije za povezivanje SEO-a i konverzija
-
Optimizacija ključnih stranica
- Identifikacija i optimizacija ključnih stranica koje su kritične za konverzije, kao što su landing stranice, stranice s proizvodima i obrasci za kontakt. Upotreba relevantnih ključnih riječi, jasnih poziva na akciju (CTA) i atraktivnih dizajna može značajno povećati stope konverzije.
-
A/B testiranje
- Korištenje A/B testiranja za isprobavanje različitih elemenata stranice kako bi se utvrdilo što najbolje funkcionira za povećanje konverzija. To uključuje testiranje naslova, slika, CTA dugmadi i rasporeda sadržaja.
-
Lokalni SEO:
- Optimizacija za lokalne pretrage može dovesti relevantan lokalni promet koji je skloniji konverziji, posebno za poslovanja koja se oslanjaju na lokalne kupce.
-
Analiza i prilagodba:
- Kontinuirano praćenje performansi putem alata kao što su Google Analytics omogućuje praćenje stope konverzije i identifikaciju prilika za optimizaciju. Redovita analiza podataka i prilagodba SEO strategija na temelju tih uvida može voditi ka stalnom povećanju stope konverzije.
Ako ne znate kako optimizirati konverzije mi smo SEO agencija koja vam može pomoći.